格兰仕的绝对低价 情境描述: 在微波炉市场上,格兰仕素有 “ 价格杀手 ”“ 价格 ” 的称号。通过多次降价、 格兰仕不断抢占竞争对手的市场。格兰仕的绝对低价不仅令消费者趋之若鸯,同时又对竞 争对手产生了强大的威慑力,最终成就了它在世界微波炉市场上的霸主地位。目前, 格兰仕已成为全球最大的微波炉生产企业,拥有 1500 万台微波炉的年生产能力,占据 了全球微波炉市场 35% 的份额。 1991 年,格兰仕进入微波炉行业之后,为了使总成本绝对领先于竞争者,卖掉了年 盈利上千万元的金牛型产业 —— 羽绒厂和毛纺厂,把资金向微波炉生产集中。这一战略 决策充分体现了格兰仕领导层的高瞻远嘱与精明睿智。当时许多城市的居民还不知微波 炉为何物,更不习惯于用微波炉来烹饪。此时,微波炉市场几乎没有竞争对手,格兰仕 倾全力投入,就在规模上把对手远远甩在后面,并使单机成本大大低于竞争对手,从而 迅速占领了尚未充分发育的市场。格兰仕以这种敏锐的洞察力紧紧抓住机会,选择规模 战略,利用价格手段迅速燃起,取得了不菲的成绩。 1996 年 8 月,格兰仕为了扩大自己的市场占有率,率先在全国宣布大幅度降价,降 幅达 45% 。当时的国内外竞争对手没有意识到这是格兰仕人抢先一步争夺市场份额的狠 招,反而错误地认为格兰仕降价销售是在清理积压品。等到他们醒悟过来时,格兰仕已 远远地冲在前面,与他们拉开了距离,使那些国内外品牌再也无力追赶。通过降价,格兰仕 于该月创造了超过 50% 的市场占有率,全年的市场占有率也达到了 35%。